Что нужно для успешного развития стартапа в Казахстане?

Асхат, расскажите, когда вам в голову пришла идея создания сервиса проверки благонадежности казахстанских компаний?

― Все началось в 2016 году, когда я работал в одной из IT-компаний. Однажды к нам пришел знакомый со словами: сейчас я покажу одну «крутую вещь». Это был российский сервис, который помогал найти всю актуальную информацию о компаниях разного вида. В тот момент я задумался, а почему такого нет в Казахстане? Мы с единомышленниками начали изучать это направление, чтобы понять, есть ли потребность в таком сервисе и у нас.

Как оказалось, мы не зря затеяли это дело. Так, сотрудники служб безопасности в крупных компаниях тратят огромное количество времени на проверки, а на глубокий анализ собранной информации его почти не остается. По сути, они занимаются малопродуктивной работой, собирая информацию с каждого сайта и вставляя ее в свой документ. Поняв, что такой сервис в республике нужен, мы собрали команду и столкнулись со своим первым вызовом. В отличии от России, в Казахстане доступ к такой информации, как годовой оборот компании, заключенные контракты и многое другое – был минимальный. Нам приходилось собирать данные вручную или посредством связей. Но мы с этим справились.

Сегодня в нашей команде трудятся 8 человек, среди которых есть профессионалы в разработке, аналитике и продажах. Например, наш дизайнер интерфейса изучал поведение наших пользователей и подстраивал интерфейс таким образом, чтобы клиентам было максимально удобно.  

Получается, прежде чем создать сервис, вы работали в IT-компании? Трудно было решиться уйти со стабильной работы ради идеи?

― Да, идея зародилась внутри IT-компании, но было решено превратить ее в отдельный экспериментальный проект. До определенного времени, сама компания поддерживала нас как в финансовом, так и в технологическом плане.

Получается до вашего прихода в Astana Hub сервис уже функционировал и даже имел свою клиентскую базу. Однако вы все равно подали заявку на участие в акселерационной программе. Почему?

― В апреле 2017 года зародилась концепция, а более-менее готовый продукт у нас получился в августе. К концу года у нас набралось порядка полутора тысяч постоянных пользователей, но никто из них не платил. Мы боялись монетизации. Были такие мысли: а что, если мы поставим цену, а она не устроит наших клиентов или вообще продукт будет не нужен рынку. Сегодня я понимаю, что эти и другие опасения были надуманы. Нужно было просто идти и тестировать, что мы и сделали впоследствии.

Среди наших клиентов уже были достаточно крупные компании, которым мы однажды объявили, что контент станет платным. После этого сообщения мы подписали свой первый контракт. Отбор в Astana Hub и первый контракт совпали по времени, и мы действительно пришли в инкубатор с готовым проектом. Это случилось в тот самый момент, когда к реализации проекта мы начали подходить более осознанно и нуждались в именно практической поддержке. И я очень рад, что мы стали частью этой акселерационной программы.

Какие знания вы там приобрели и чему научились?

― Astana Hub научил нас слушать конечного пользователя. Возвращаясь в 2017 год, я понимаю, что в начале пути мы больше руководствовались собственными представлениями. Но ориентироваться надо на клиентов: что им интереснее, как удобнее получать информацию и, в целом, каковы их ожидания?

В инкубаторе мы также научились «гибким разработкам». Что это? Существует понятие «гибкая методология разработки» - «agile», «scrum». То есть те разработки, которые должны предоставлять максимальную эффективность за минимальные сроки. Чтобы вы отчетливее понимали, приведу наш пример. Как я уже говорил, мы очень долго шли к выпуску готового продукта. Разрабатывать его начали в апреле 2017 года, а минимальную полезную версию выпустили лишь в августе. Представьте, в течении 5 месяцев, грубо говоря, мы сидели в закрытой комнате и фантазировали каким должен быть сервис, при этом, не показывая его конечному пользователю. Да, мы могли продемонстрировать наше детище 2-3 людям, но масштабного тестирования мы боялись. Мы опасались провала. Нам было страшно выпустить не идеальный продукт. В итоге, он таким и оказался. Но это и есть часть развития. Мы этого тогда не понимали.

Нам нужно было поступить следующим образом: не ждать августа, а выпустить его в мае, пусть и не полностью готовым. Потому что чем быстрее ты получаешь фидбэк от клиента, тем скорее сделаешь работу над ошибками и доведешь свой продукт до совершенства. Согласитесь, это намного лучше и эффективнее, чем сидеть с идеальным по твоему мнению продуктом, который в конечном счете окажется не востребованным. 

Так вот, ценность этой акселерационной программы в том, чтобы понять суть развития стартапа. Она в свою очередь заключается в том, чтобы производить услугу за минимально короткое время, но с максимальной ценностью. Не надо ждать год или два. Разрабатывайте и показывайте, улучшайте и показывайте!

Кроме того, в Хабе была трекинговая система, которая открыла мне глаза на многие вещи. Зачем она была нам нужна? Понимаете, стартап всегда работает в системе неопределенности. Создается что-то новое и необходимое прямо сейчас, но будет ли это актуально через месяц, через год, через 5-10 лет? В этой связи, трекеры помогали участникам программы выстраивать такую систему, когда планирование составляется не на год, а всего лишь на неделю. Теперь вы представляете разницу стратегического мышления традиционных бизнесменов и трекеров?

Первый думает, мол, через год я завоюю еще 5% от доли рынка и мои доходы возрастут на определенную сумму, а вторые говорят: «Просто попробуй! В течении этой недели ты должен проверить гипотезу – самую страшную. Чего ты боишься: будут ли покупать твою услугу, кто твои клиенты, готовы ли они платить? Действуй!». Именно благодаря такой системе у меня появилось глубокое понимание что такое стартап и как его развивать. Наши «хотелки» и пожелания здесь не работают, нужна конкретика, которой нас и научили трекеры в инкубаторе.

Асхат, расскажите пожалуйста об отборочном туре. Как он проходил, и кто стал вашим ментором в акселерационной программе? 

― Я честно скажу, это было воодушевляюще! Было очень много команд и я с удовольствием слушал их выступления. Процедура отбора была следующая: 10 менторов сидели в жюри. Это были опытные бизнесмены в IT-сфере и не только. Если какой-то из проектов их заинтересовывал, то они могли сказать: я верю в этого человека и готов направлять его в течении программы.

Со мной случился удивительный момент. Меня выбрали сразу  4 ментора, и ситуация поменялась. Теперь я должен был решить, кто из них станет моим наставником. И я выбрал основателя и CEO «Aspex» Юлию Гайнутдинову. Вы не представляете, у нее такое нестандартное видение бизнеса! Она занимается финансовой аналитикой и ведет еще пару проектов. Несмотря на то, что программа закончилась, мы до сих пор поддерживаем связь и для меня это очень важно.

Когда мы взаимодействовали в рамках инкубатора, ее идеи, советы и рекомендации стали для меня в первую очередь действенным эмоциональным зарядом. Потому что, когда ты только начинаешь реализовывать свой стартап, ощущаешь, что на этом пути остаешься один на один со сложностями: юридическими, финансовыми, кадровыми и многими другими. Но это не так. Рядом всегда находится человек, который просто скажет: «Я рядом» и поможет увидеть новые возможности в этих сложностях.

Расскажите о вашем сервисе. Интересно услышать о проекте, который выбрали сразу 4 ментора.

― Мы занимаемся проверкой контрагентов онлайн. Наш сервис автоматически собирает сведения из государственных баз данных о казахстанских компаниях. Так, пользователь может за 3 минуты получить представление о надежности казахстанской компании на основании 40 финансовых и юридических показателях. Сюда входят регистрационные данные о компании и директоре, налоговые отчисления и наличие в реестрах недобросовестных организаций, история участия в закупках и судебные дела за последние 6 лет. Пользование сервисом помогает избежать мошенничества и оценить риски сотрудничества с контрагентом.

Клиенты рассказывают нам, как благодаря сервису они уберегли свою компанию от откровенного мошенничества. Кстати, несколько раз были выявлены компании, директоры которых находятся в базе педофилов. Думаю, это важная информация, которую знать необходимо. Тем более, если вы рассчитываете на долгосрочное сотрудничество. Так, из репутационных соображений или каких-то моральных принципов вы можете отказаться от совместного ведения дел.

Асхат, можете рассказать, что это была за компания, с которой вы подписали свой первый контракт и с кем на сегодняшний день вы еще сотрудничаете?

― Свой первый контракт мы подписали с Инвестиционным фондом Казахстана. Это был один из первых наших пользователей. Помню, как мы с командой приходили к ним еще с макетами и наглядно демонстрировали, как эффективно и правильно пользоваться сервисом. Мол, если нажмете на эту кнопку, получите следующий результат и так далее. Они были первыми, кто поддержал нас на пути развития. Благодаря их фидбэку, у нас получился замечательный продукт.

Нашими услугами пользуются фонд развития предпринимательства «Даму», Global Development, Petro Kazakhstan и еще ряд организаций и банков, которые я не могу назвать.

Почему вы не можете их назвать?

― Потому что пока есть недоверие. Мы предлагаем нашим клиентам взять подписку на год, ведь так будет намного экономнее. Только представьте сколько раз в день крупные компании проверяют своих потенциальных партнеров или клиентов. Но они для начала предпочитают сотрудничать в тестовом режиме. Например, как сказали нам представители одного банка: «Мы пока не знаем, насколько вы надежны и как повлияете на наш имидж». Мы договорились с ними вернуться к этому вопросу через 3 месяца. Этого периода им будет более чем достаточно, чтобы убедиться в нашей благонадежности. И это вполне нормальные вещи для стартапа. Доверие – это вопрос времени, и мы это понимаем. 

Как сегодня обстоят дела с финансированием? Вас все еще поддерживает IT-компания, в которой вы работали ранее?

― С апреля 2018 года мы уже сами оплачиваем операционные расходы. У нас есть клиентская база, благодаря которой мы имеем доходы.

Собираетесь ли вы и далее совершенствовать свой продукт?

― Знаете, в государственной программе «Цифровой Казахстан» мне очень импонирует часть про Open API. Данные из государственных органов будут в публичном доступе для того, чтобы коммерческие структуры могли воспользоваться этой информацией. И это как раз то, что необходимо нашему сервису. Мы часто работаем с данными, а государственные сайты не всегда удобны. Когда же реализуют Open API, то на отдельной странице Egov разместят ссылку, из которой, мы сможем вытащить всю интересующую нас информацию.

Понимаете, мы сможем получать данные напрямую из государственных архивов. Вот это реально будет «двигать» наш сервис и сократит время получения результата для наших пользователей.

Асхат, у меня к вам заключительный вопрос более личного характера. Скажите пожалуйста, сколько должно пройти времени, чтобы вы могли называть себя ментором и направлять чужие идеи?

― Не знаю. Недавно я видел объявление на официальном сайте Astana Hub о наборе трекеров для следующего потока акселерационной программы и меня это очень заинтересовало. Мне бы очень хотелось попробовать. Это тонкая среда, где ты не только делишься знаниями, но и в процессе находишь что-то для себя. Быть может, вдохновляешься или начинаешь смотреть по-новому на многие вещи. Думаю, однажды это случится, и я стану ментором для кого-то. И это будет абсолютно другой уровень.

Спасибо вам за содержательную беседу! Всего доброго!

Абдиев Сакен